Как вы думаете, сколько посетителей вашего веб-сайта готовы купить у вас немедленно? Согласно статистическим данным различных исследований, их количество не превышает 4%. Что делать с теми 96%, которые, даже если не готовы сейчас покупать, все равно интересуются вашим товаром/услугой и являются потенциальными клиентами?

50% лидов, которые вы получаете, являются квалифицированными, но они не станут вашими клиентами в ближайшее время. Причины этого явления одни из самых разнообразных. Одна из наиболее распространенных заключается в том, что эти лиды находятся на других этапах воронки продаж, и потенциальные клиенты еще не «созрели» для совершения покупки. Другими словами, даже если вы сделали эффективное продвижение сайта, половина всех лидов, которые вы получаете, еще не готовы покупать у вас, и если вы не будете удерживать их внимание на протяжении всей воронки продаж, они купят ваш продукт/услуга конкурентов. Эти тревожные данные ясно демонстрируют важность технологии взращивания лидов как инструмента для конвертации клиентов, которые заинтересованы, но еще не готовы к покупке.

Согласно исследованию BND Impact, компании, успешно использующие технологию лидогенерации, увеличивают продажи на 50%, затрачивая при этом на 33% меньше ресурсов. И одним из самых эффективных и быстрых инструментов в этой области является автоматизированный электронный маркетинг.

Прогрессивные компании в Северной Америке и Европе внедряют автоматизированный маркетинг по электронной почте, чтобы мгновенно реагировать на поведение пользователей в Интернете. Таким образом, сообщения, сгенерированные автоматической рассылкой писем, приходят своевременно и соответствуют текущим интересам лидов.

Включим в игру воображение!

Вы специалист по маркетингу в Google и отвечаете за службу электронной почты Gmail. Одна из ваших основных задач — поддерживать адаптацию новых пользователей к этому сервису. Для этого отправьте новому пользователю сообщение с приветствием и краткими инструкциями о первых шагах, необходимых для подключения услуги. Печатать такое сообщение каждый раз для каждого нового клиента контрпродуктивно и дорого. В цифровом маркетинге автоматические электронные письма незаменимы.

Итак, как вы можете использовать электронный маркетинг для развития своего бизнеса и увеличения продаж?

Ниже приведены 5 советов от команды SEOLITTE:

• Приветствуйте своих новых пользователей/клиентов

Как упоминалось ранее, 96% посетителей вашего сайта все еще не готовы предпринять какие-либо действия в отношении вашего продукта или услуги. Но это не делает их менее заинтересованными в вас. Возможно, они находятся на другом этапе воронки продаж, например, на этапе определения проблемы или взвешивания альтернативных решений на рынке. На данном этапе продать им что-либо будет очень сложно. Гораздо проще побудить посетителей страницы подписаться на контент вашего сайта (например, напрямую получать статьи в блогах, новости или предложения). Как только вы этого добились, посетитель превращается в лида.

После подписки на ваш контент система рассылки автоматически отправит новому пользователю приветственное сообщение с кратким описанием вашего товара/услуги, стимулируя его продвижение дальше по воронке продаж.

• Тонко стимулируйте использование вашего продукта

Уровень использования вашего продукта является одним из основных показателей его успеха и напрямую влияет на ваши продажи. Давайте проделаем еще одно упражнение на воображение:

Допустим, у вас есть тренажерный зал. С одной стороны, вам было бы выгодно, чтобы люди покупали абонементы в спортзал, но не посещали их. Ведь чем меньше людей, тем больше свободного места в зале и меньше изношенного оборудования. Правильный? Нет! Чтобы увеличить продажи, вам нужен другой образ мышления.

Вам не нужно радоваться, что ваш тренажерный зал пуст, а силовые тренажеры совершенно новые. По мнению потребителей и ваших потенциальных клиентов, зал «Архипелаг» будет демонстрировать качество и высокий уровень обслуживания. Кроме того, нельзя предлагать продлить абонемент клиенту, который посещал тренажерный зал всего 2 раза в месяц, имея в наличии больше посещений.

Недавнее исследование показало, что чем меньше времени прошло с момента оплаты продукта/услуги, тем больше вероятность того, что вы повлияете на уровень использования этого продукта/услуги. Это объясняется тем, что клиент осознает, во что вложил деньги, и готов пользоваться купленным товаром/услугой.

Какие выводы мы можем сделать из такого поведения?

Чтобы побудить клиента использовать то, что он купил у вас, вам необходимо внедрить автоматизированный маркетинг по электронной почте и побудить его сделать это. Сообщение «повторно активировать клиент» — главное оружие в этой миссии. Этот тип сообщения напоминает клиенту об исключительных результатах, которых он может достичь с помощью вашего продукта или услуги. Повторная активация обычно состоит из одного или нескольких успешных тематических исследований ваших клиентов, демонстрирующих все преимущества продукта.

Цель — показать эффективность продукта на конкретных примерах успешного решения реальных задач.

• Дайте корзине с неоплаченными товарами второй шанс

В среднем 67,91% всех корзин покупок на сайтах электронной коммерции остаются неоплаченными. Наиболее распространенными причинами неоплаченной корзины являются:

• Пользователь столкнулся с некоторыми непредвиденными затратами (например, оплата доставки).
• Он просто хотел узнать, сколько стоит товар в полном заказе, но совершать покупку не планировал.
• Он нашел лучшую цену в другом месте.
• У него были сомнения в безопасности сайта.

Если у вас есть сайт электронной коммерции, вы, вероятно, замечали такое поведение пользователей. Стоит отметить, что 75% тех, кто оставил свою корзину неоплаченной, на самом деле намерены совершить покупку. Однако поразительно, что только 19% всех компаний электронной коммерции работают над тем, чтобы вернуть пользователей в неоплаченные корзины для завершения транзакции. Другие, вероятно, не видят в этом эффективного метода онлайн-продвижения и пренебрегают бросившими корзину.

По опыту маркетологов, пользователи, прошедшие всю воронку продаж и остановившиеся на последнем этапе, характеризуются высоким шансом стать «конверсией». Так что с этого момента им необходимо уделять особое внимание.

Безусловно, самый эффективный инструмент, который маркетолог должен вернуть пользователям в свою неоплаченную корзину, — это автоматизированная электронная почта и ретаргетинговая кампания.

Держите под рукой 3 совета для простой ретаргетинговой кампании:

• Настройте обмен сообщениями так, чтобы он отвечал в течение часа после того, как пользователь оставил корзину неоплаченной.
• Дайте покупателю стимул и заставьте его вернуться (скидка на товар/услугу или бесплатная доставка).В сообщении-
• напоминании используйте мультимедийные элементы, чтобы напомнить ему о том, что он заказал, и разжечь его интерес.

Станьте создателем полезных медиа и контента для ваших клиентов

Один из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов — это создание контента с очень полезными советами о сфере, в которой вы работаете. Например, если у вас туристический бизнес, предлагайте своим подписчикам разные материалы об отдыхе, туристических направлениях и полезные материалы о безопасном путешествии.

Здесь вы можете разработать и поддерживать блог или руководство по профилям по темам, которые глубоко резонируют с интересами и целями потенциальных клиентов. Они будут подписываться и активно потреблять контент из источника, который позволит им улучшить свои отраслевые знания и оставаться лояльными к вашему бизнесу.

Более того, ваши читатели/подписчики первыми начнут делиться созданным вами контентом в социальных сетях. Это дает вам доступ к вашим друзьям и их подписчикам, многие из которых имеют схожие интересы и потребности в информации. По словам известного маркетолога Нила Пателя, ваши подписчики в 3,9 раза чаще делятся вашим контентом в социальных сетях, чем другие потребители контента.

• Воспользуйтесь услугой ретаргетинга (Remarketing)

Еще одним эффективным инструментом автоматического маркетинга является ретаргетинг (или ремаркетинг). Пока пользователь заходит на ваш сайт или, скажем, на страницу в Facebook, специальное программное обеспечение загружает в его браузер небольшой код, который позволяет отслеживать его в дальнейшем в сети. Теперь вы знаете, когда и какие сайты посещает ваш пользователь. Благодаря этой информации и через рекламные платформы, такие как Google Display Network и Facebook Ads, вы можете показывать целевую рекламу любому из ваших пользователей в других популярных источниках.

Эта стратегия часто используется для возврата в неоплаченную корзину. Кроме того, его также можно использовать для брендинга, дополнительных или перекрестных продаж.

Небольшой обзор

Итак, давайте представим ситуацию, когда лид записался на бесплатную пробную версию вашего продукта.

Вот что вы будете делать в следующие 30 дней:

• Ты здороваешься с ним сердечно.
• Вы отправляете ему информацию и пошаговые инструкции о вашем продукте.
• Вы спрашиваете его, понравился ли ему товар или нет.
• Вы отправляете ему несколько статей, демонстрирующих «выдающиеся» успехи, которых он может добиться с помощью этого продукта.

Время – единственный незаменимый ресурс. Используйте его с умом, и пусть технологии помогут вам оставаться на шаг впереди.