Поскольку мы постоянно исследуем все, что означает маркетинг, мы также изучили крупные компании, такие как Facebook, Linkedin, Dropbox или Airbnb. они не стоили десятки или сотни миллиардов долларов и не росли так быстро из-за простого момента вдохновения.

За этими идеями с экспоненциальным эффектом стоял хорошо разработанный процесс и маркетинговый подход, основанный на измерении и тестировании, а не на использовании идей, которые все используют.

Что эти компании делают по-другому, когда дело доходит до продвижения, так это используют маркетинговый подход «growth hacking».

Далее мы представим процесс гроуз-хакинг-маркетинга, тот же самый процесс, с небольшими вариациями, используемый всеми упомянутыми выше компаниями, который может помочь вам найти устойчивым и воспроизводимым образом лучшие идеи и маркетинговые стратегии для ваш стартап.

Прежде чем приступить к любому маркетинговому процессу и, вообще, прежде чем приступить к маркетингу, первым критерием, который вам нужно убедиться, является соответствие продукта рынку или соответствие продукта рынку. Другими словами, убедитесь, что вы предлагаете именно то, что нужно людям.

• Ставьте цели и придумывайте идеи

Прежде чем мы приступим к работе, нам нужно знать, чего мы хотим, верно? И вы не поверите, но в большинстве случаев мы ошибаемся даже в этом простом аспекте. Почему?

Во-первых, мы ставим общие цели. «Мы хотим увеличить продажи». Это означает, что даже если у нас будет дополнительная продажа, мы достигли нашей цели, но я не думаю, что это то, чего мы действительно хотим. Проблема в том, что если у нас нет очень конкретной цели, нам будет намного сложнее придумать идеи для ее достижения.

Хорошая цель взлома роста иногда может быть достигнута с помощью всего одной тактики. Например: «увеличить коэффициент конверсии посетителей Google Ads с 2,4% до 4%». Значит конкретный.

Когда у нас есть цель, пришло время придумать, как ее достичь. Это очень важный этап.

Что мы могли бы порекомендовать?

а) Используйте мозговой штурм, а не мозговой штурм. Если вы попытаетесь придумать идеи во время встречи с вашей командой, все они могут пойти в одном направлении. Гораздо эффективнее работать над каждым по отдельности, проводить исследования, а затем объединять их.

б) Не сосредотачивайтесь только на привлечении клиентов. Одна из ошибок, которую мы часто совершаем, заключается в том, что мы связываем маркетинг только с привлечением клиентов или другими целями в начале воронки продаж. Но гораздо эффективнее сосредоточиться на оптимизации коэффициента конверсии, увеличении пожизненной ценности существующих клиентов, а не на привлечении новых клиентов.

• Расставьте приоритеты идей

Но как мы это делаем? Как выбрать из всех идей подходящую именно нам?

По сути, мы должны оценивать каждую идею по 3 критериям:

а) Потенциал идеи - какое влияние может оказать на бизнес. Может ли идея, подобная той, что была в Dropbox, радикально изменить наш бизнес, или она немного сдвинет ситуацию, но в правильном направлении?

б) Простота реализации — есть ли у нас уже логистика или ресурсы для ее реализации, или нам нужно приложить много усилий и изменить множество вещей для ее реализации?

в) Наша уверенность в идее – каковы шансы, что эта идея действительно окажет ожидаемое воздействие?

В зависимости от момента и контекста, в котором находится наш бизнес, значение каждого критерия возрастает. Например, если ресурсы ограничены и нам нужны быстрые победы, мы выбираем идеи, которым доверяем и которые легко реализовать. С другой стороны, если дела идут хорошо и у нас есть время, стоит инвестировать в идею с большим потенциалом, даже если мы в ней не уверены, потому что в случае успеха она выведет наш бизнес на новый уровень.

• Внедрить системы измерения

Без должным образом реализованных систем измерения это все равно, что рисовать в темноте. Мы не знаем, хорошо ли то, что мы делаем, или нет.

Если мы не можем с уверенностью сказать, достигли мы своей цели или нет, мы не готовы перейти к следующему этапу. Более того, анализ может предоставить нам ценную информацию, которая может привести нас к изменению наших целей.

Но измерение должно быть не только онлайн. Хотя это и сложнее, мы можем найти способы измерения эффективности маркетинговых кампаний и в офлайн-среде. Вы проводите рекламную кампанию? Попросите людей принести его в ваш магазин за бонус. Таким образом, вы будете точно знать, сколько листовок принесло вам клиентов, а сколько попало прямо в первую корзину.

• Быстрое развертывание и тестирование

Тестируйте как можно больше идей. Вы будете удивлены, как часто мы ошибаемся, когда дело доходит до маркетинга. Если вы действительно хотите добиться успеха в маркетинге, позвольте рынку решать, какая реклама и сообщения наиболее эффективны, перестаньте делать это субъективно внутри команды.

Напишите результаты, которые вы ожидаете. Почему это важно? Потому что чаще всего, вне зависимости от результата, мы скажем «Я знал!». Правда в том, что мы не знали, но наш мозг обладает необычайной способностью находить оправдания и делать себя лучше, хотя бы в наших собственных глазах.

• Вы должны анализировать и оптимизировать

Несколько правил для этого этапа:

а) если идея провалилась, удалить ее из списка;

б) если он работает ниже ожидаемого, но ненамного, посмотрите, можете ли вы его улучшить и стоит ли это делать;

в) если все прошло так, как вы ожидали или намного превзошли ожидания, удвойте все вложения в него;

Если вам удастся интегрировать этот процесс в организационную культуру вашей команды, вы значительно повысите свои шансы, вне зависимости от того, какой у вас бизнес и какие цели вы перед собой ставите.

Взлом роста — это метод, который может показаться вам новым, но многие компании используют его уже очень давно и продолжают использовать для экспоненциального роста.

Лучшее в хакинге роста то, что вам не нужно тратить много ресурсов на развитие своего бизнеса.

Чтобы дать вам представление о том, насколько мощной является эта техника роста, мы выбрали следующие 5 примеров руководств по хакингу роста, результаты которых наверняка вас удивят.

• Netflix

Многие из нас не знают, но Netflix начинал как компания по прокату DVD по почте. Тогда они приняли решение сделать что-то, чтобы набрать обороты. И вот как они придумали один из лучших примеров взлома роста.

Используемый метод был довольно прост. Вместо того, чтобы тратить миллионы на маркетинг и плавный запуск потоковой платформы, они обратились напрямую к своей клиентской базе в онлайн-сообществах, а именно через доски объявлений по аренде DVD. Так они получили 100 000 пользователей за три месяца, не тратя ничего на традиционную маркетинговую кампанию.

• Shazam

Взлом роста — это не всегда просто метод онлайн-маркетинга, иногда вы должны быть инновационными и в автономном режиме. Вот что сделал Шазам. Чтобы приложение могло определить песню, оно попросило пользователей поднести телефоны к динамику. Техника заставила всех задаться вопросом, почему люди держат свои телефоны в воздухе. В некотором смысле, это была одна из лучших офлайн-кампаний по взлому роста в истории.

• Airbnb

Airbnb использовала умный метод взлома, чтобы увеличить количество пользователей и быстро добиться значительного роста.

Airbnb использовала Craigslist для получения обратных ссылок и охвата огромной аудитории. Вместо того, чтобы инвестировать в платную рекламу или социальные сети, они начали вручную обращаться к людям из своей целевой аудитории для своей платформы. Каждый раз, когда кто-то размещал посты на Craigslist, они также отправляли им электронное письмо с приглашением перейти на платформу Airbnb. Это не был автоматизированный метод, все электронные письма отправлялись вручную, и, вероятно, это было довольно утомительно.

Но это было дешево и работало.

• Hotmail

Hotmail, вероятно, уже забыт, но их стратегия взлома роста никогда не будет. Раньше, когда Hotmail беспокоилась о том, как привлечь новых пользователей в свою сеть, они добавляли простой баннер в конце каждого электронного письма, отправляемого своим пользователям.

Этот простой, но мощный хак увеличил количество регистраций до 3000 в день, а за шесть месяцев количество пользователей выросло с полумиллиона до миллиона. Когда Microsoft купила Hotmail, у нее уже было 12 миллионов активных пользователей.

Эта простая и бесплатная маркетинговая стратегия привела к росту, которого Gmail не могла добиться еще 3 года назад.

• Dropbox

Dropbox использовал несколько методов взлома роста.

Компания выбрала правильную площадку для запуска обращения к публике: TechCrunch50 — идеальное место для применения такого метода.

Основатель Дрю Хьюстон создал забавное видео о Dropbox специально для пользователей Digg, объясняя, как Dropbox может помочь пользователям Digg.

Это принесло 10 тысяч пользователей Digg за 24 часа и 70 тысяч новых пользователей были добавлены в список ожидания.

Когда Dropbox был выпущен в его окончательной версии, их программа сделала все остальное. Они предложили 500 МБ места для хранения пользователям Digg, которые получили доступ к Dropbox. Это увеличило количество активных пользователей со 100 тысяч до 4 миллионов за 15 месяцев, и это число продолжает расти.