Definiție: Conversie = „preschimbare a unei valori într-alta”

Conversia online reprezintă niște tactici pe care le folosești pentru a-ți transforma potențialii clienți în clienți permanenți. Conversiile pot fi de 2 feluri: macro și micro-conversii.

Exemple de macro-conversii:

• Achiziționarea unui produs.
• Abonarea la un serviciu.
• Obținerea unui Prospect/Lead (oportunitate potențială de vânzare).

Exemple de macro-conversii:

• Abonarea la newsletter.
• Crearea unui cont.
• Adăugarea unui produs în coș.
• Vizualizarea unei pagini de produs.
• Descărcarea unei broșuri PDF.
• Vizionarea unui videoclip promoțional.

Ca să fie mai ușor de înțeles, haide să-ți dăm niște exemple și de conversii tipice pentru un site de e-commerce:

1. O vânzare online.
2. Un utilizator care adaugă un produs în coș.
3. Un utilizator care adaugă un articol la wishlist.
4. Abonare la newsletter.
5. Distribuire pe Social media.
6. Orice KPI (metrică de performanță) pe care compania o consideră valoroasă.

Statistici privind rata de conversie:

• Rata de conversie - Comerțul electronic trimestrial oferă o cifră de 3,85% pentru desktop si 2,03% pentru mobil.
• Ratele de conversie in timpul evenimentelor de cumpărături, cum ar fi Black Friday sunt mai mari. Conversia desktop fost de 5,5% in Black Friday, dar doar 3,2% in restul timpului.
• Rata medie de conversie din traficul PPC (campanii pay per click) este de 3,48% in ultimele date de referință Google. Unele industrii vad o medie > 6% in acest canal.

Acum că am înțeles ce este o conversie și ce tipuri de conversii există, haide să ne clarificăm și despre ce este rata de conversie?

Aceasta reprezintă o metrică despre cât la & dintre vizitatorii site-ului tău se transformă în cumpărători reali. De exemplu: site-ul tău are 2,000 de vizitatorii și 200 de conversii, asta ar însemna că rata conversiei tale este de 10%.

Formula de calcul:
Rata de conversie = nr. de conversii / nr. de vizitatori * 100.

Ce înseamnă optimizarea ratei de conversie( engleză: Conversion Rate Optimization, CRO)?

Este metoda care contribuie la creșterea numărului de vizitatori pe pagina ta web, determinându-i să se transforme din simpli utilizatori în clienți. Dar, în același timp, CRO este mai mult despre a înțelege ce anume caută utilizatorii paginii tale web și a le oferi soluții pentru nevoile lor.

Procesul CRO implică:

• Înțelegerea modului în care utilizatorii se deplasează pe site.
• Ce acțiuni întreprind pe website.
• Ce îi împiedică să îndeplinească anumite acțiuni pe site.
• Colectarea de date: Google Analytics - Google Analytics îți arată exact câți vizitatori sunt pe homepage, pagina de produs/ servicii și câți se convertesc. Știind acestea poți măsura fiecare pas făcut de utilizatorii site-ului și stabilii o valoare pentru aceste pagini. Dacă 50% din vizitatori trec de pe homepage pe pagina de produs/serviciu, însă doar 5% intră pe pagina de finalizare a cumpărăturilor, trebuie să determini cum poți îndemna mai mulți vizitatori să treacă pe pagina de finalizare a cumpărăturii!

Cum are loc optimizarea ratei de conversie?

1. Prin metode analitice, cum ar fi să-ți răspunzi la următoarelor întrebări:

• Pe ce pagină oamenii ajung din Google?
• Unde petrec timpul pe o pagină sau pe o categorie a site-ului?
• Ce canal i-a adus?
• Ce dispozitive și browser-e utilizează?
• Cine sunt clienții (vârstă, date demografice și interese)?
• Unde utilizatorii părăsesc site-ul, pe ce pagina?

Aceste informații te vor informa unde anume să îți concentrezi eforturile.

Pentru a colecta aceste date, noi sugerăm crearea unui Heatmap. Acesta este o reprezentare vizuală a datelor despre ce acțiuni fac vizitatorii pe site-ul tău web. Heatmap-urile de pe site folosesc diverse culori pentru a arăta nivelul de activitate pe anumite secțiuni de pe site. Noi folosim hotjar.com pentru a construi heatmap-uri.

2. Prin metoda oamenilor. Modalități de a obține aceste date:

• Sondaje pe site.
• Sondaje de satisfacție.

Acestea sunt întrebările la care ai de răspuns folosind metoda oamenilor:

• De ce au decis inițial să viziteze site-ul?
• Există o caracteristică sau un serviciu oferit de companie, care oferă o experiență mai bună în comparație cu concurenții?
• Ce părere au despre produsele sau serviciile oferite.

Haide acum să înțelegem cum anume putem optimiza rata de conversie. Există mai multe tehnici și trucuri ce te pot ajuta să-ți mărești conversia:

1. A / B testing (testare A/B) - este procesul prin care setezi 2 variații de pagină și trimiți 50/% din trafic pe varianta A și 50% pe varianta B. Apoi măsori numărul de conversii de pe fiecare variantă și o alegi pe cea câștigătoare. Gândește-te la aceste eforturi ca la efectuarea unui studiu de cercetare științifică.
2. Propunere puternică de valoare pentru clienți - Aceasta poate fi un Titlu și subtitlu, care descrie valoarea adăugată pe care o aduceți clienților dvs., care totodată vă diferențiază de concurenți. Aici este mai important să răspundeți la întrebarea „De ce clientul trebuie să cumpere de la compania dvs.?”
3. Îndemn la acțiune (Ghidarea utilizatorului) - CTA - este o tehnică de marketing online ce are rolul de a dirija vizitatorii să întreprindă o acțiune considerată de beneficiar. Folosește cuvinte cum ar fi: Înscrieți-va, Cumpărați, comandați acum etc. Clienții trebuie ghidați să facă o anumită acțiune. De exemplu: de adăugat pe site butoane cu linkuri spre servicii oferite, sau spre portofoliu, sau cu un număr de telefon (Sună acum).
4. Crearea unui sentiment de urgență - Se poate de creat un bloc de oferte limitate în timp (de exemplu valabile 2-3 săptămâni).
5. F&Q (Întrebări frecvente) - Întrebările frecvente sunt o oportunitate bună de a avea grijă de potențiali clienți, de a-i convinge că compania oferă un serviciu/produs merituos. E necesar de explicat ce probleme rezolvi, care sunt avantajele produsului/serviciului tău, dar și care sunt riscurile.
6. ‘Bullet style’ text (liste) – folosește liste, căci au un aspect îmbunătățit, sunt ușor de înțeles și arată mai organizat.
7. Colectează adresele de email pentru a face campanii de email marketing, prin următoarele metode de captare a adreselor de email:

•  Hello bar

Partea cea mai bună e că rămâne în permanență afişat pe site. În acest fel poţi să transmiţi un mesaj specific vizitatorilor tăi fără să le distragi atenţia de la conţinutul pe care îl citesc.

• Slide pe scroll

Este introducerea unei solicitări de abonare în momentul în care vizitatorul face scroll pe pagina site-ului. Pentru eficienţă este indicat ca această solicitare să apară după utilizatorul a văzut cam 70-80% din pagina respectivă.

• Pop-up la plecare

Un pop-up de captare a adresei de email ce apare chiar în momentul în care utilizatorul intenţionează să părăsească site-ul. Este foarte eficient în a transforma vizitatorii aflaţi la plecare în abonaţi.

• Insert în conţinut

Sunt căsuţe de abonare pe care le poţi introduce în conţinutul textelor şi care te vor ajuta să creşti baza de adrese de email.

Idei de optimizare a ratei de conversie pe e-commerce:

❑      Utilizează imagini și videoclipuri de înaltă calitate pe paginile de produs.

❑      Oferă livrare gratuită.

❑      Oferă cupoane cu limită de timp.

❑      Utilizează un software de engagement pentru coșul abandonat.

❑      Oferă descrieri detaliate de produse.

❑      Formulează o politică excelentă de returnare a produselor.

❑      Optimizează site-ul pentru dispozitivele mobile.

❑      Colectează email-uri.

Succes la optimizat! Orice + 0,1%  la rata de conversie îți poate aduce foarte mulți bani în timp!