Definiție: Conversie = „schimbarea unei valori într-alta”
Conversia online reprezintă niște tactici pe care le folosești pentru a-ți transforma potențialii clienți în clienți permanenți. Conversiile pot fi de 2 feluri: macro-conversii și micro-conversii.
Exemple de macro-conversii:
- Achiziționarea unui produs.
- Abonarea la un serviciu.
- Obținerea unui Prospect/Lead (oportunitate potențială de vânzare).
Exemple de macro-conversii:
- Abonarea la newsletter.
- Crearea unui cont.
- Adăugarea unui produs în coș.
- Vizualizarea unei pagini de produs.
- Descărcarea unei broșuri PDF.
- Vizionarea unui videoclip promoțional.
Ca să fie mai ușor de înțeles, haide să-ți dăm niște exemple și de conversii tipice pentru un site de e-commerce:
- O vânzare online.
- Un utilizator care adaugă un produs în coș.
- Un utilizator care adaugă un articol la wishlist.
- Abonare la newsletter.
- Distribuire pe social media.
- Orice KPI (metrică de performanță) pe care compania îl consideră valoroasă.
Statistici privind rata de conversie:
- Rata de conversie - Comerțul electronic trimestrial oferă o cifră de 3,85% pentru desktop și 2,03% pentru mobil.
- Ratele de conversie în timpul evenimentelor de cumpărături, cum ar fi Black Friday, sunt mai mari. Conversia desktop a fost de 5,5% în Black Friday, dar doar 3,2% în restul timpului.
- Rata medie de conversie din traficul PPC (campanii pay-per-click) este de 3,48% în ultimele date de referință ale Google. Unele industrii văd o medie de > 6% în acest canal.
Acum că am înțeles ce este o conversie și ce tipuri de conversii există, haide să ne clarificăm și despre ce este rata de conversie?
Aceasta reprezintă o metrică despre cât de mulți dintre vizitatorii site-ului tău se transformă în cumpărători reali. De exemplu, site-ul tău are 2.000 de vizitatori și 200 de conversii; asta ar însemna că rata conversiei tale este de 10%.
Formula de calcul:
Rata de conversie = nr. de conversii / nr. de vizitatori * 100.
Ce înseamnă optimizarea ratei de conversie( engleză: Conversion Rate Optimization, CRO)?
Este o metodă care contribuie la creșterea numărului de vizitatori pe pagina ta web, determinându-i să se transforme din simpli utilizatori în clienți. Dar, în același timp, CRO este mai mult despre a înțelege ce anume caută utilizatorii paginii tale web și a le oferi soluții pentru nevoile lor.
Procesul CRO implică:
- Înțelegerea modului în care utilizatorii se deplasează pe site.
- Ce acțiuni întreprind pe website.
- Ce îi împiedică să îndeplinească anumite acțiuni pe site?
- Colectarea de date: Google Analytics - Google Analytics îți arată exact câți vizitatori sunt pe homepage, pagina de produs/servicii și câți se convertesc. Știind acestea, poți măsura fiecare pas făcut de utilizatorii site-ului și stabilii o valoare pentru aceste pagini. Dacă 50% dintre vizitatori trec de pe homepage pe pagina de produs/serviciu, însă doar 5% intră pe pagina de finalizare a cumpărăturii, trebuie să determini cum poți îndemna mai mulți vizitatori să treacă pe pagina de finalizare a cumpărăturii!
Cum are loc optimizarea ratei de conversie?
- Prin metode analitice, cum ar fi să-ți răspunzi la următoarele întrebări:
- Pe ce pagină ajung oamenii din Google?
- Unde petrec timpul pe o pagină sau pe o categorie a site-ului?
- Ce canal i-a adus?
- Ce dispozitive și browsere utilizați?
- Cine sunt clienții (vârstă, date demografice și interese)?
- Unde utilizatorii părăsesc site-ul, pe ce pagină?
Aceste informații te vor informa unde anume să îți concentrezi eforturile.
Pentru a colecta aceste date, noi sugerăm crearea unui heatmap. Acesta este o reprezentare vizuală a datelor despre ce acțiuni fac vizitatorii pe site-ul tău web. Heatmap-urile de pe site folosesc diverse culori pentru a arăta nivelul de activitate pe anumite secțiuni de pe site. Noi folosim Hotjar.com pentru a construi heatmap-uri.
- Prin metoda oamenilor. Modalități de a obține aceste date:
- Sondaje pe site.
- Sondaj de satisfacție.
Acestea sunt întrebările la care ai de răspuns folosind metoda oamenilor:
- De ce au decis inițial să viziteze site-ul?
- Există o caracteristică sau un serviciu oferit de companie care oferă o experiență mai bună în comparație cu concurenții?
- Ce părere au despre produsele sau serviciile oferite?
Haide acum să înțelegem cum anume putem optimiza rata de conversie. Există mai multe tehnici și trucuri ce te pot ajuta să-ți mărești conversia:
- A/B testing (testare A/B) - este procesul prin care setezi 2 variații de pagină și trimiți 50% din trafic pe varianta A și 50% pe varianta B. Apoi măsori numărul de conversii de pe fiecare variantă și o alegi pe cea câștigătoare. Gândește-te la aceste eforturi ca la efectuarea unui studiu de cercetare științifică.
- Propunere puternică de valoare pentru clienți - Aceasta poate fi un Titlu și subtitlu, care descrie valoarea adăugată pe care o aduceți clienților dvs., care totodată vă diferențiază de concurenți. Aici este mai important să răspundeți la întrebarea „De ce clientul trebuie să cumpere de la compania dvs.?.”
- Îndemn la acțiune (Ghidarea utilizatorului) - CTA - este o tehnică de marketing online ce are rolul de a dirija vizitatorii să întreprindă o acțiune considerată de beneficiar. Folosește cuvinte cum ar fi: Înscrieți-vă, Cumpărați, comandați acum etc. Clienții trebuie ghidați să facă o anumită acțiune. De exemplu: de adăugat pe site butoane cu linkuri spre servicii oferite sau spre portofoliu sau cu un număr de telefon (Sună acum).
- Crearea unui sentiment de urgență - Se poate crea un bloc de oferte limitate în timp (de exemplu, valabile 2-3 săptămâni).
- F&Q (Întrebări frecvente) - Întrebările frecvente sunt o oportunitate bună de a avea grijă de potențiali clienți, de a-i convinge că compania oferă un serviciu/produs meritor. E necesar să explici ce probleme rezolvi, care sunt avantajele produsului/serviciului tău, dar și care sunt riscurile.
- ‘Bullet style’ text (liste) – folosește liste, căci au un aspect îmbunătățit, sunt ușor de înțeles și arată mai organizat.
- Colectează adresele de email pentru a face campanii de email marketing, prin următoarele metode de captare a adreselor de email:
- Hello bar
Partea cea mai bună e că rămâne în permanență afișată pe site. În acest fel poți să transmiți un mesaj specific vizitatorilor tăi fără să le distragi atenția de la conținutul pe care îl citesc.
- Slide pe scroll
Este introducerea unei solicitări de abonare în momentul în care vizitatorul face scroll pe pagina site-ului. Pentru eficiență, este indicat ca această solicitare să apară după ce utilizatorul a văzut cam 70-80% din pagina respectivă.
- Pop-up la plecare
Un pop-up de captare a adresei de e-mail care apare chiar în momentul în care utilizatorul intenționează să părăsească site-ul. Este foarte eficient în a transforma vizitatorii aflați la plecare în abonați.
- Insert în conținut
Sunt căsuțe de abonare pe care le poți introduce în conținutul textelor și care te vor ajuta să crești baza de adrese de e-mail.
Idei de optimizare a ratei de conversie pe e-commerce:
❑ Utilizează imagini și videoclipuri de înaltă calitate pe paginile de produs.
❑ Oferă livrare gratuită.
❑ Oferă cupoane cu limită de timp.
❑ Utilizează un software de engagement pentru coșul abandonat.
❑ Oferă descrieri detaliate de produse.
❑ Formulează o politică excelentă de returnare a produselor.
❑ Optimizează site-ul pentru dispozitivele mobile.
❑ Colectează emailuri.
Succes la optimizare! Orice +0,1% la rata de conversie îți poate aduce foarte mulți bani în timp!