Marketing farmaceutic. Promovarea produselor farmaceutice (Ghid)

Dacă deții o afacere în industria farmaceutică, este important să înțelegi că promovarea produselor farmacologice necesită o abordare particularizată și etică. Una care este în conformitate cu reglementările stricte din domeniu. În continuare, vom explora strategii de marketing farmaceutic orientate către pacient. Dar și care să îți permită să câștigi încrederea și loialitatea clienților.

Practic, aici este vorba de o piață de prescriere și nu una de cumpărare. Iar în majoritatea cazurilor, cel ce achiziționează nu e cel care decide în favoarea unui produs sau al altuia. Ei au o dependență involuntară de acel medicament.

La fel, este bine cunoscut faptul că există o serie de restricții și de reglementări stricte ce dictează inclusiv cum sunt direcționate eforturile de promovare și comunicare. Este strict interzis consumul medicamentelor în mod exagerat, abuziv sau în lipsa afecțiunii care ar necesita tratamentul dat.

De asemenea, trebuie să facem o diferențiere clară între medicamentele eliberate numai pe bază de prescripție medicală (Rx) și cele fără prescripție medicală (OTC). Publicitatea propriu-zisă a medicamentelor se face numai la OTC. Totuși, în cazul ambelor categorii, activitățile de comunicare își păstrează importanța. Deși este vădit că sunt multe diferențe de substanță în tot ce ține de promovarea medicamentelor din cele 2 categorii distincte.

Obiective urmărite în marketing farmaceutic

1. Câștigarea atitudinii favorabile a clienților față de ofertă. Atitudinea favorabilă se creează dacă mesajele permit clienților să identifice mai ușor produsele companiei. Plus, să le înțeleagă utilitatea și să le diferențieze față de altele existente pe piață. În acest scop, mesajele trebuie să conțină informații despre produs și calitățile sale.
2. Convingerea persoanelor abilitate să contribuie, dezinteresat, pe baza încrederii în produs, la vânzarea medicamentului. Asta în așa fel încât medicul sau farmacistul să fie convins de calitatea superioară a medicamentului. Plus, să contribuie la vânzarea acestuia prin prescriere și recomandare. Altfel spus, ar trebui să aibă loc influențarea unor lideri de opinie și a persoanelor cu funcții de răspundere.
3. Creșterea vânzărilor și a cotei de piață. Stimularea cererii prin accelerarea conștientizării unor nevoi, precum și a cultivării unor dorințe și aspirații, mai ales în cazul OTC.
4. Aducerea aminte. Chiar și clienților actuali și celor relativi fideli trebuie periodic amintite atuurile produselor tale.
5. Îmbunătățirea imaginii companiei și a produselor. Dacă vorbim de promovare și vânzare în marketing farmaceutic, acestea sunt condiționate de reputația producătorului. Cu cât o marcă este mai populară decât altele din aceeași categorie, cu atât succesul produsului va fi mai mare. De amintit aici e că brandingul ajută și la ponderarea fluctuațiilor cererii. Totodată, o bună imagine pe piață ajută la dezmințirea facilă a unor informații defavorabile produsului. Mai mult decât atât, dacă ai un nume bun construit pe piață, o să ai și încasări mai mari. Asta demonstrează practica internațională în domeniul farmaceutic.
6. Diferențierea în nișă. Promovarea oferă informații despre diferențele veritabile dintre diversele mărci ce produc pe baza aceleiași substanțe active.

Așadar, cum facem marketing eficient și etic pentru piața farmaceutică? Vom face uz de strategii de marketing farmaceutic orientate către pacient, și anume:

1. Informarea completă a consumatorilor. Un marketing onest și o comunicare directă despre medicamentul în cauză. Ce include informarea? Caracteristicile produsului, prezentarea studiilor cu referire la produsul dat. Plus, comparații ale efectelor sale cu ale altora. Mai mult decât o necesitate a nișei, informarea obiectivă este și o datorie morală a producătorului de medicamente.
2. Sponsorizarea și participarea la diverse conferințe medicale, seminare și congrese ale doctorilor. Cu siguranță, e nevoie de întărirea imaginii brandului în fața persoanelor de decizie, aceasta fiind și unul dintre obiectivele de bază ale promovării produsului farmacologic.
3. Promovarea online. Site-ul web, pagina de social media și profilul de Google My Business. Toate aceste canale au o acoperire online extinsă, aducând mesajul brandului în fața clienților care au interacțiuni și activități online. Pe internet, comunicarea este mai ușoară, oferă un volum mare de informații și are un caracter interactiv. Plus, informația poate fi actualizată mereu. Și poate genera răspuns direct și poate oferi posibilitatea unei comunicări directe cu potențialul client. Concursurile pe social media constituie o modalitate bună de popularizare a unor oferte de suplimente, de exemplu.
4. Revistele de specialitate. Chiar dacă au o arie de acoperire de mii de ori mai restrânsă decât, spre exemplu, promovarea digitală, revistele au aceeași audiență-țintă ca medicamentul tău. Astfel, ele pot reprezenta un element esențial în marketingul serviciilor de sănătate și al produselor farmacologice.
5. Conceperea strategiilor speciale de fidelizare. Cum ar fi: un card de fidelitate cu reducere de 10% la cumpărarea unui produs, oferit atât de medicii prescriptori cât și de farmaciile colaboratoare.
6. Comunicarea interpersonală realizată cu ajutorul reprezentanților medicali. Pentru a atinge acest obiectiv, e necesară utilizarea mijloacelor de comunicare directă. Cum sunt: vizitele la parteneri, discuțiile telefonice, invitațiile la evenimente și oferirea de mostre. Rolul personalului de specialitate este acela de a prelua mesajul transmis de compania farmaceutică. Mesajul ce include neapărat: rezumatul caracteristicilor produsului, prezentarea studiilor desfășurate pe produsul promovat, compararea efectului produsului cu substanțe diferite din aceeași clasă sau din clase diferite, dar folosite în același scop terapeutic. Evident că reprezentanții medicali (în special, este vorba de medic și farmacist) au rolul decisiv în comercializarea unui medicament. În cazul medicamentelor OTC și al suplimentelor alimentare, unde promovarea produselor e permisă, rolul personalului calificat rămâne la fel de relevant. Ei au posibilitatea de a crește vânzările produsului prin prescrierea lui și prin consilierea oferită pacienților. Este o cale de promovare cu costuri reduse și cu impact mare. Acest tip de promovare oferă avantajul unui contact de la om la om. Astfel încât, înțelegerea mesajului este mai uşoară şi poate influența enorm decizia de cumpărare. Folosirea cadourilor promoționale și a unor mostre gratuite este o tehnică funcțională de promovare în marketing farmaceutic.
7. Reducerea periodică a prețurilor și oferirea de promoții la ocazii. Eventual, folosirea tehnicii de marketing care include vânzări grupate. Adică, oferte promoționale ce vizează vânzarea simultană a două sau mai multe produse la un preț promoțional. Se fac pentru eliminarea unor rețineri la cumpărare, scăderea stocurilor de produse greu de vândut, contracararea acțiunilor concurenței.
8. Merchandisingul în farmacii. Amplasarea optimă a produselor pe raft. Adică: cât mai atractiv și performant din perspectiva comercială.
9. Activități de PR. Interviuri, publicarea de știri și comunicate despre companie. Se poate întâmpla la evenimente speciale, ca aniversări sau inaugurări. Plus, organizarea unor manifestări de genul „Ziua ușilor deschise”. De asemenea, vor îmbunătăți imaginea companiei evenimentele culturale și caritabile. Cum ar fi: susținerea activităților sportive sau a acțiunilor umanitare.
   

Curiozități din lumea marketingului farmaceutic:

1. Marketingul prin influenceri e în creștere. Am asistat, în ultima vreme, la o creștere a influenței persoanelor cu expertiză în domeniul medical și farmaceutic pe rețelele de socializare. Acești influenceri sunt recunoscuți pentru experiența și cunoștințele lor, iar companiile farmaceutice colaborează cu ei pentru a promova produsele într-un mod mai autentic și credibil.
2. Digitalizarea completă a strategiilor de marketing. Cu tehnologiile digitale în plină expansiune, companiile farmaceutice au adoptat o abordare mult mai concentrată pe online. De la promovarea pe rețelele de socializare la campanii de e-mail marketing personalizate, digitalizarea s-a dovedit a fi o metodă eficientă de a ajunge la publicul țintă.
3. Personalizarea comunicării cu pacienții. Am asistat la o abordare mai personalizată în comunicarea cu pacienții. Companiile farmaceutice au început să utilizeze datele și tehnologiile de analiză pentru a oferi informații relevante și adaptate individual, luând în considerare nevoile specifice ale pacienților.
4. Campanii de conștientizare și educație. Într-o lume în care informațiile sunt la îndemâna oricui, companiile farmaceutice s-au concentrat mai mult pe campanii de conștientizare și educație. Scopul acestor campanii este să ofere informații precise și utile privind tratamentele și bolile, ajutând pacienții să ia decizii informate cu privire la sănătatea lor.
5. Colaborări între companii farmaceutice și start-up-uri tehnologice. În căutarea inovării și dezvoltării de produse inovatoare, companiile farmaceutice au început să colaboreze tot mai mult cu start-up-urile tehnologice. Aceste parteneriate permit accesul la tehnologii avansate și soluții inovatoare, conducând la dezvoltarea de medicamente și terapii revoluționare.
6. Creșterea importanței eticii în marketing. Într-un mediu în care informațiile medicale sunt sensibile și prețuite, companiile farmaceutice au pus mai mare accent pe etică și transparență în comunicare. Respectarea strictă a reglementărilor și protejarea datelor personale ale pacienților au devenit priorități esențiale pentru a câștiga încrederea publicului.

Îți dorești ca de promovarea afacerii tale din domeniul farmaceutic să se ocupe specialiștii noștri cu mai mult de 10 ani de experiență?

Sună-ne chiar astăzi pentru o consultație de marketing farmaceutic gratuită la +373 69 809 235 sau lasă-ne un mesaj pe info{@}seolitte.com!