Если у вас есть бизнес в фарминдустрии, вы наверняка знаете, что фармакологический продукт уникален и требует индивидуального подхода, что соответствует нишевой этике, ведь препарат не покупается для удовольствия или бесплатно. В основном это рынок рецептов, а не рынок покупки, и покупатель в большинстве случаев не тот, кто принимает решение в пользу того или иного продукта, имея невольную зависимость от этого препарата.

Также хорошо известно, что существует ряд строгих ограничений и правил, определяющих, как должны быть направлены усилия по продвижению и коммуникации. Категорически запрещается употреблять наркотики чрезмерно, злоупотребляя или при отсутствии состояния, требующего лечения.

Нам также необходимо проводить четкое различие между лекарствами, отпускаемыми только по рецепту (Rx), и лекарствами, отпускаемыми без рецепта (OTC). Фактическая реклама лекарств осуществляется только в безрецептурных магазинах. Однако в случае обеих категорий коммуникационная деятельность сохраняет свое значение, хотя очевидно, что во всем, что связано с продвижением лекарственных средств из двух разных категорий, существует много различий по существу.

Цели, преследуемые в фармацевтическом маркетинге

1. Завоевание благосклонного отношения клиентов к предложению. Благоприятное отношение создается, если сообщения позволяют клиентам легче идентифицировать продукты компании, понимать их полезность и отличать их от других на рынке. Для этого сообщения должны содержать информацию о товаре и его качествах.
2. Убеждение лиц бескорыстно способствовать продаже лекарственного средства на основе доверия к продукту таким образом, чтобы врач или фармацевт был убежден в превосходном качестве лекарственного средства и способствовал его продаже по рецепту и рекомендации. Другими словами, должно быть влияние лидеров общественного мнения и людей, занимающих ответственные должности и обладающих полномочиями принимать решения.
3. Увеличение продаж и доли рынка – стимулирование спроса за счет ускорения осознания потребностей, а также культивирование желаний и стремлений, особенно в случае безрецептурных препаратов.
4. Напоминания. Даже нынешним и постоянным клиентам необходимо регулярно напоминать о сильных сторонах ваших продуктов.
5. Улучшение имиджа компании и продукции – продвижение и продажа лекарственных препаратов обусловлены репутацией производителя. Чем популярнее бренд, чем другие в той же категории, тем выше успех продукта. Здесь следует отметить, что брендинг также помогает взвешивать колебания спроса. В то же время хороший имидж на рынке помогает легко опровергать неблагоприятную для продукта информацию. Более того, если у вас есть хорошее имя на рынке, вы также будете иметь более высокие доходы, что подтверждается международной практикой в ​​области фармацевтики.
6. Дифференциация ниши - продвижение предоставляет информацию о реальных различиях между разными брендами, которые производят на основе одного и того же действующего вещества.

Так как же нам обеспечить эффективный и этичный маркетинг для фармацевтического рынка? Мы будем использовать стратегии фармацевтического маркетинга, ориентированные на пациента:

1. Полная информация для потребителей - честный маркетинг и прямое сообщение о рассматриваемом лекарстве. Что включает в себя информация? Характеристики продукта, представление исследований со ссылкой на данный продукт и сравнение его эффектов с эффектами других заменителей. Объективная информация является не только нишевой необходимостью, но и моральным долгом производителя лекарств.
2. Спонсорство и участие в различных медицинских конференциях, семинарах, коллоквиумах и съездах врачей – безусловно, необходимо для укрепления имиджа бренда перед лицами, принимающими решения, что является одной из основных целей продвижения фармакологического продукта.
3. Интернет-продвижение — веб-сайт, страница в социальных сетях и профиль Google My Business, все эти каналы имеют широкое онлайн-покрытие, донося информацию о бренде до клиентов, которые взаимодействуют и совершают действия в Интернете. Общение в Интернете проще, он предлагает большой объем информации, носит интерактивный характер, информация всегда может быть обновлена, может дать прямой ответ, дает возможность прямого общения с потенциальным клиентом. Например, конкурсы в социальных сетях — отличный способ популяризировать предложения пищевых добавок.
4. Специализированные журналы — несмотря на то, что они имеют в тысячу раз меньший охват, чем, скажем, цифровое продвижение, журналы имеют ту же целевую аудиторию, что и ваши лекарства, поэтому они могут быть ключевой частью маркетинга медицинских услуг и фармакологических продуктов.
5. Разработайте специальные стратегии лояльности, такие как карта лояльности со скидкой 10 % на покупку продукта, предлагаемая как аптеками, выписывающими рецепты, так и аптеками-партнерами.
6. Межличностное общение с помощью медицинских представителей - для достижения этой цели необходимо использовать непосредственные средства общения, такие как визиты к партнерам, телефонные переговоры, приглашения на мероприятия и предоставление образцов. Роль специализированного персонала состоит в том, чтобы принять на себя сообщение, отправленное фармацевтической компанией, сообщение, которое обязательно включает: сводку характеристик продукта, презентацию исследований по продвигаемому продукту, сравнение действия продукта с различными веществами того же класса или разных классов, но используемых с одной и той же целью. Очевидно, что медицинские представители (особенно врачи и фармацевты) играют решающую роль в маркетинге лекарств. В случае с безрецептурными лекарствами и пищевыми добавками, где разрешено продвижение продукта, роль квалифицированного персонала остается не менее актуальной. У них есть возможность увеличить продажи продукции, назначая и консультируя пациентов. Это низкозатратная и высокоэффективная реклама. Преимущество этого типа продвижения заключается в личном контакте, что упрощает понимание сообщения и может значительно повлиять на решение о покупке. Использование рекламных подарков и бесплатных образцов является функциональным методом продвижения лекарственных средств.
7. Периодическое снижение цен и периодические акции (возможно использование маркетинговых приемов, включающих групповые продажи — акционные предложения, направленные на одновременную продажу двух и более товаров по акционной цене): для устранения удержаний при покупке, уменьшения запасов труднопродаваемых товаров, противодействия действия конкурентов.
8. Мерчандайзинг в аптеках – оптимальное размещение товаров на полке: максимально привлекательное и эффективное с коммерческой точки зрения.
9. PR-мероприятия – интервью, публикация новостей и объявлений о компании (на специальных мероприятиях, например, юбилеях или инаугурациях), организация мероприятий типа «День открытых дверей». Культурные и благотворительные мероприятия, такие как спортивные мероприятия и гуманитарная деятельность, также улучшат имидж компании.

Хотите, чтобы продвижением вашего фармацевтического бизнеса занимались наши специалисты с опытом работы более 7 лет? Позвоните нам сегодня для бесплатной консультации по фармацевтическому маркетингу по телефонам +373 69 809 235 (Молдова), +40726794856 (Румыния) или оставьте нам сообщение на info@seolitte.com!