Хотите начать делать все лучше и лучше продажи? Тогда эта статья для вас. Мы рассмотрим типологии клиентов и то, как говорить на их языке, в зависимости от категории, к которой они принадлежат.

Вот несколько основных правил, на которых следует основывать взаимодействие с потенциальными клиентами:

• Дайте им пространство, не «лезьте им в душу» как продавец.
• Заставьте их чувствовать себя важными.
• Заслужить их доверие.
• Людям нравится покупать, но они не любят, когда им «продают».
• Они покупают у тех, с кем им комфортно и кому они доверяют.
• Они не хотят отказываться от контроля над
• переговорами.Они не доверяют продавцам.
• Им не комфортно с продавцом.
• Они не хотят, чтобы на них оказывалось давление.

Типы основных классификаций клиентов:

• По классическому методу.
• По темпераменту.
• По легкости в общении с ними.
• По настроению.
• Согласно специфике компании.
• По демографическому фактору.

Классификация по классическому методу:

• Клиенты, которые ищут самые низкие цены: для них важны акции, предложения и скидки. Он всегда стремится получить гораздо больше, чем отдает.
• Клиенты, ищущие ценность: для них важен сам продукт, бренд, функция, дизайн и т. д.
• Клиенты, ищущие отношений: они покупают только в известных им магазинах, потому что они ценят и ищут связи.

Классификация по темпераментам:

1. Меланхолический тип:

• Он мало говорит.
• У него низкий голос.
• Он очень мало выразительный.

2. Сангвинический темперамент:

• Говорит энергично и ясно.
• Он говорит с одинаковой интенсивностью.
• Он организован.
• Он смелый, уверенный в себе.

3. Флегматичный темперамент:

• Он говорит спокойно и медленно.
• У него уверенное выражение.
• У него невыразительное выражение.
• У него сдержанное отношение.
• Он восприимчив к рекомендациям.
• Его трудно впечатлить.

4. Холерик:

• У него сильные эмоциональные реакции.
• Он импульсивен, а иногда даже вспыльчив, агрессивен.
• Он непостоянен в отношениях с окружающими.

Ранжирование по сложности общения с ними:

• Легко - у него есть деньги и он знает, чего хочет.
• Средний - у него есть деньги, но он не знает, чего хочет.
• Тяжело - у него нет денег, но он знает, чего хочет.
• Очень сложно - у него нет денег и он не знает, чего хочет.

Классификация по состоянию:

• Открытый - знает, чего хочет, часто приходит и говорит именно то, что ему нужно.
• Замкнутый – не знает, чего хочет, нуждается в консультации.

Типы клиентов в зависимости от специфики компании:

• Любопытный - задает много вопросов, пока не поймет. Они сначала удовлетворяют свою потребность знать, и в большинстве случаев они не покупают сразу. Он вообще не знаком с продуктом или концепцией, но расстраивается, если не знает, о чем идет речь.
• Равнодушным - неинтересно слушать, как вы рассказываете им о преимуществах. Иногда они игнорируют вас. Возможно, он покупает просто для того, чтобы доказать вам, что ему наплевать на деньги.
• Наглец — видимо, хочет посмотреть, в чем дело. Он слушает вас от 5 до 15 секунд, а затем внезапно делает гримасу отвращения и поворачивается к вам спиной.
• Энтузиазм - он энергичен и позитивен, интересуется всем происходящим, часто шутит, открыт, но обычно не знает, чего хочет, поэтому важно подходить к нему максимально позитивно и по ходу дела, потому что Шанс купить не такой, как у других клиентов.
• Подозреваемый - ему очень ясно, что вы хотите продать ему и разбогатеть на его наивности, он не верит вам на раз и два. Найдите веские контраргументы, чтобы вам не казалось, что вас легко заманить в ловушку. Он не покупает на распродаже, потому что считает их подозрительными.
• Рассказчик — проявляет интерес к продукту только для того, чтобы вы поговорили с ним и начали рассказывать вам его личную историю. За короткое время вы узнаете о нем практически все. Вы не хотите ничего ему продавать, вы просто хотите закончить дискуссию.
• Бедствующий - это тип покупателя, который всем своим видом показывает, насколько ему тяжела и сложна жизнь. Он знает, чего хочет, но использует метод умиротворения, чтобы получить как можно больше скидок или какую-то выгоду от горя. Он редко покупает, но умеет ценить товар больше всего.
• Предприниматель - хочет, в свою очередь, продать вам идею. Он видит в кратком взаимодействии с продуктом будущее долгосрочное сотрудничество. Просит ваш контактный номер. Он чувствует себя не покупателем, а коллегой.

Классификация по демографическому фактору:

1. По возрасту:

• Подростки
• Взрослые
• Пенсионеры.

2. По полу:

• Женщины
• Мужчины.