Если вы какое-то время работали в сфере B2B, вы, вероятно, уже знаете, что осуществление продаж другим компаниям является одной из самых больших проблем для отдела маркетинга и продаж в 2022 году. В случае этих продаж период принятия решений может быть до тех пор, как несколько месяцев до лет, иногда. Кроме того, степень, в которой это дает результаты, становится довольно трудной, когда решение принимается в такой длительный период.

Вероятно, это одна из основных причин, почему многие каналы коммуникации, используемые бизнесом с продуктом B2B, на самом деле не подходят для продаж в этой нише. В дополнение к большому терпению, для перехода на B2B требуется хорошее знание дисциплины и силы маркетинга. Ниже мы обсудим, что приводит к маркетингу B2B.

Маркетинг B2B действительно сильно отличается от маркетинга B2C (где вы продаете напрямую конечным клиентам). Бизнес гораздо более «требователен», преследуя, прежде всего, окупаемость инвестиций, высокий профессионализм и высокую доходность инвестиций на каждый вложенный лей. Здесь продажи не эмоциональны, а движимы логикой, большим анализом и доверием к бренду, с которым принято решение о сотрудничестве. А среди основных сильных сторон B2B-маркетинга стоит отметить тот факт, что закупки совершаются на более длительный срок и устанавливаются более стабильные отношения с компаниями.

Перед запуском маркетинговой кампании B2B вам необходимо решить 3 основные вещи: 1. к кому вы обращаетесь (т.е. у вас есть четко определенный аватар клиента), 2. очень четко понимать, какие шаги ваша целевая аудитория предпринимает в виртуальную среду, прежде чем принять решение о покупке у вас, 3. понять, чем ваше предложение отличается от предложения ваших конкурентов, и суметь четко выразить это одним предложением.

1. Целевая аудитория - определение аватара клиента

С B2B вы ориентируетесь на серьезные организации и составы. При определении целевой аудитории вам необходимо понимать типы организаций, на которые вы хотите ориентироваться, и то, что их определяет: отрасль, к которой они принадлежат, размер (количество сотрудников, оборот) и бюджет, доступный для ваших продуктов или услуг. Также нужно понимать, кто в данной организации влияет на решение о покупке (кто принимает решение со ссылкой на необходимость, кто влияет на решение, кто принимает окончательное решение — и на каждом этапе это могут быть люди и файлы разных заданий). Вам нужно знать хотя бы демографические данные, цели и болевые точки этих людей. Здесь важно помнить, что даже если продажи B2B отличаются от продаж B2C, в обоих случаях вы имеете дело с людьми, которые могут быть субъективными, у которых разные потребности и/или специфические человеческие болевые точки.

2. Путешествие клиента

Этот этап заключается в установлении пути клиента и определении того, какой тип контента лучше всего подходит для продвижения потенциального клиента дальше по воронке продаж.

Деловой путь отличается от пути покупателя B2C (где участвует меньше лиц, принимающих решения, и решение принимается быстрее). Итак, путь покупателя B2B состоит из 4 основных шагов:

• Рассмотрение: на этапе рассмотрения происходит создание осведомленности посредством рекламы и статей, представляющих вашу компанию;
• Оценка: здесь важно иметь как можно больше доступной и достоверной информации о вашей компании в сети, например, PR-статьи, пресс-релизы;
• Решение: на этапе покупки поддержка, которую вы предлагаете в качестве новогодней елки, является решающим фактором; онлайн-чат, поддержка по телефону и очень хорошая техническая команда помогают;
• На этапе сбора рекомендаций: здесь происходит укрепление отношений и создание амбассадоров бренда. Рекомендуется использование партнерских программ и дисконтных программ.

 3. Позиционирование и дифференциация вашего бренда

• Анализ конкуренции - исследует сильные и слабые стороны конкурентов, а также их маркетинговые усилия, пытаясь оценить используемые маркетинговые бюджеты. Рекламу онлайн-конкурентов можно отследить следующим образом: в рекламе Facebook: facebook.com/ads/library, в рекламе Linkedin на странице конкурента вы смотрите «Реклама», в рекламе Youtube вы можете использовать расширение Chrome — SwipeTube.
• SWOT-анализ - поможет вам определить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы вашей компании, понять ваши дальнейшие действия.
• Составьте список ваших отличий — запишите, в чем ваши конкурентные преимущества: почему ваши клиенты должны выбирать вас, а не конкурентов?
• Оцените долю рынка, которую вы уже имеете, чтобы знать, насколько вам еще предстоит расти и каков в целом потенциал рынка, на котором вы находитесь.

Только после того, как вы отметите эти ключевые особенности своего бизнеса, вы можете перейти к следующему шагу: созданию своей маркетинговой стратегии..

Итак, в какой контент и маркетинговые каналы инвестировать в бизнесе B2B для получения ощутимых результатов?

1. В контент-маркетинге

Контент-маркетинг может быть самым эффективным инструментом онлайн-продвижения, когда он ведет клиента по продуманной воронке продаж и показывает, зачем ему нужен продукт или услуга. Первый шаг в определении типов контента, который будет создан для вашего B2B-продвижения, — записать все вопросы и интересы, которые есть у вашей целевой аудитории. После этого вы должны создать полный, информативный, качественный и интересный контент, который отвечает на эти вопросы. Да, профессиональный контент может даже стать вашей визитной карточкой, когда речь идет о конверсии B2B-клиента, где профессионализм стоит на пьедестале. Но не ожидайте, что продажа произойдет тут же, или более 95% посетителей не совершат микро- или макроконверсии при первом посещении вашего сайта. Чтобы повысить вероятность микроконверсии с самого начала, не забудьте разместить на веб-сайте небольшой призыв к действию (CTA), чтобы предлагать людям различные руководства, электронные книги или инфографику в обмен на подписку на электронную почту. .

Построение отношений с клиентами важно, и обучение их с помощью контент-маркетинга предлагает ряд преимуществ, которые со временем повышают интерес ваших потенциальных клиентов к вашим продуктам или услугам. Хороший способ обеспечить качественное образование — тематические исследования. Используя их, вы можете вдохновлять и воспитывать публику на реальных примерах.

2. Рекламная рассылка

В B2B электронный маркетинг действительно работает. Информационные бюллетени допускают хорошую настройку, если ваша компания предлагает больше услуг или продуктов, вы можете создавать отдельные кампании по электронной почте для потенциальных клиентов, заинтересованных в каждом продукте или услуге. Кроме того, использование информационных бюллетеней является хорошим инструментом для объявления специальных кампаний, практики корпоративной социальной ответственности и регулярных скидок.

3. Событийный маркетинг

Вам необходимо присутствовать на всех мероприятиях, которые проходят в вашей нише: выставках, конференциях и отраслевых семинарах. Но еще лучше для вас проводить такие мероприятия: вы можете пригласить текущих и потенциальных клиентов на информационные и нетворкинг-сессии.

4. Социальные сети

Казалось бы, у корпораций нет причин быть мишенью социальных сетей. Что ж, насчет стандартных методов продвижения в соцсетях вы совершенно правы. Или посты с вдохновляющими цитатами здесь не работают, красивые изображения с котиками и щенками все равно не будут иметь большой ценности для ниши B2B. При этом количество просмотров страницы не имеет значения для данной клиентуры. Однако важна качественная информация: нишевые интервью, тематические исследования, отзывы уважаемых клиентов, информативные вебинары, учебные пособия и инфографика — все эти типы контента могут быть ценными для вашей аудитории, если они созданы с заботой о ее потребностях. . Не забывайте спонсировать материалы, над которыми вы много работали, ведь как вы наверное уже знаете, органическая отдача в соцсетях с каждым годом снижается, вы даже не дотянетесь до своих подписчиков в удобном проценте, не продвигая посты с опубликовано несколько долларов. Еще хорошая идея – присутствовать и быть активным как специалист в группах и сообществах в социальных сетях, размещать там бесплатный контент и не пытаться делать агрессивные продажи, потому что так просто не получится.

Видеоконтент — самый популярный онлайн-формат в 2022 году. 90% пользователей говорят, что видеоконтент помогает им принять решение о покупке, и в целом люди проводят на страницах, содержащих видео, на 88% больше времени. Вот почему важно, чтобы то, что вы публикуете в Интернете, также содержало хорошо продуманные и динамичные небольшие видеоролики.

Каналы социальных сетей, которые можно использовать

• LinkedIn — считается первым каналом связи B2B, который в основном используется для деловых отношений. Особенно рекомендуется для использования на этапе узнаваемости бренда.
• Facebook — имеет большую аудиторию с покупательной способностью (здесь также можно найти генеральных директоров и директоров по закупкам или маркетингу) и имеет множество тематических групп.
• Youtube — может быть достоянием экспертов, которые умеют снимать и редактировать хорошие обучающие видео. Это канал, по которому вы можете предоставлять материалы для экспертов. Но тут в дело вступает юмор. YouTube хорошо подходит для ясного, восторженного контента и безобидных, легко воспринимаемых шуток.
• Отзывы и информация о вашем бизнесе на карте Google — что должен содержать ваш профиль Google? Название компании, адрес, номер телефона, ссылка на сайт, рейтинг и отзывы, изображения и видео собственного качества

5. Ремаркетинг сделан тщательно

С вами наверняка случалось, что онлайн-реклама сайта, который вы недавно посетили, появляется во время вашего просмотра в Интернете. Так работает ремаркетинг. Это считается очень эффективным способом продвижения веб-сайтов через Google и социальные сети (Google и Facebook Ads) из-за их низкой стоимости и повышенной эффективности. Используя этот рекламный прием, вы обращаетесь к людям, которые уже посещали ваш сайт, а значит, проявили реальный интерес к вашему товару или услуге.

6. Особое внимание следует уделить пользовательскому опыту (UX)

Основной принцип UX заключается в создании простых веб-интерфейсов, которые легко понять и которые должны быть интуитивно понятными для пользователя.

Как выглядит UX-совместимый веб-сайт?

Сайт прост в использовании, интуитивно понятен и его легко найти. Кнопки и ссылки платформы крайне необходимы, чтобы быть функциональными и предсказуемыми в использовании. Также полезно упростить навигацию с помощью breadcrumps.

7. SEO-оптимизация

Хорошая стратегия B2B SEO заключается в использовании тематических групп и подтем для охвата вашей целевой аудитории. SEO-услуги помогают вам, в первую очередь, закрепиться в ТОПе поисковой выдачи поисковых систем. Почему это важно? Представьте, что вы можете достичь вершины самых желанных ключевых слов в своей нише. Чем выше ежемесячный объем поиска по этим словам, тем больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса. В SEO вы должны позаботиться как о внутренней части сайта (оптимизация заголовков и метаописаний, тегов Open Graph, а также текстов, изображений, URL-адресов, внутренних ссылок и т. д.), так и о популярности вашего бизнеса ( размещение новостей и пресс-релизов на профильных сайтах, размещение баннеров, рекламы и ссылок в блогах в вашей нише или на популярных сайтах и ​​т.д.)

Определенно, продажи B2B — это интеллектуальный вызов, способный полностью вывести вас из зоны комфорта и стимулировать ваше воображение. Если у вас недостаточно времени или ресурсов, чтобы сделать это тщательно и с энтузиазмом, мы здесь для вас. У нас более 6 лет опыта в бизнес-маркетинге! Позвоните нам по телефону +373 69 809 235 (Молдова), +40 721 536 067 (Румыния) или оставьте сообщение на info@seolitte.com.