Cum crezi, câți vizitatori ai site-ului tău sunt gata să procure imediat de la tine? Conform datelor statistice generate de diferite studii, numărul acestora nu depășește cifra de 4%. Ce facem cu cei 96%? Ei-s cei care, chiar dacă nu sunt gata să achiziționeze acum, oricum sunt interesați de produsul/serviciul tău. Și, respectiv, ei reprezintă potențiali clienți?

50% dintre lead-urile pe care le obții sunt calificate, însă acestea nu-ți vor deveni clienți în timpul apropiat. Motivele acestui fenomen sunt dintre cele mai diverse. Unul dintre cele mai des întâlnite este că aceste lead-uri se află în alte etape ale pâlniei de vânzare. Și, potențialii clienți încă nu „s-au copt” pentru a trece la achiziție. Altfel spus, chiar dacă ai realizat o promovare eficientă a site-ului, jumătate din toate lead-urile obținute nu sunt încă pregătite să cumpere de la tine. Iar dacă nu le menții atenția pe parcursul întregii pâlnii de vânzări, vor cumpăra produsul/serviciul concurenților. Aceste date alarmante demonstrează clar importanța tehnologiei de menținere vie a atenției lead-urilor. Și poate servi ca instrument de conversie a clienților ce sunt interesați. Dar care încă nu sunt gata să cumpere.

Conform studiului Impact BND, companiile care au succes în utilizarea tehnologiei de atragere a lead-urilor generează cu 50% mai multe vânzări. Tot ei cheltuind cu 33% mai puține resurse în acest proces. Și unul dintre cele mai eficiente și mai rapide instrumente în acest domeniu este e-mail marketing automatizat. 

Companiile progresiste din America de Nord și Europa introduc e-mail marketingul automatizat pentru a răspunde instantaneu la comportamentul utilizatorilor în mediul online. Astfel, mesajele generate de expedierea automată a e-mailurilor ajung în timp util. Și tot ele-s relevante pentru interesele actuale ale lead-urilor.

Să implicăm în joc și imaginația!

Ești un specialist în marketing în compania Google, responsabil de serviciul de poștă electronică Gmail. Una dintre sarcinile tale principale este să oferi suport în integrarea noilor utilizatori în  acest serviciu. Pentru aceasta, trimiți un mesaj noului utilizator cu un salut și instrucțiuni scurte despre primii pași necesari pentru activarea serviciului. Să tastezi un astfel de mesaj de fiecare dată pentru fiecare client nou este contraproductiv și e costisitor. Deci, în digital marketing, e-mailurile automatizate sunt indispensabile.

Așadar, cum poți utiliza e-mail marketingul în dezvoltarea afacerii tale și să-ți crești vânzările?

Mai jos, ai 5 sfaturi de la echipa SEOLITTE:

• Salută-ți noii utilizatori/clienți.

După cum am mai menționat, 96% dintre vizitatorii site-ului tău încă nu sunt pregătiți să întreprindă vreo acțiune în privința produsului sau serviciului tău. Dar asta nu îi face mai puțin interesați de tine. Poate că se află într-o altă etapă a pâlniei de vânzare. De exemplu, în etapa de determinare a problemei sau de cântărire a soluțiilor alternative de pe piață. Va fi foarte dificil să le vinzi ceva în această etapă. Este mult mai ușor să încurajezi vizitatorii paginii să se aboneze la conținutul site-ului tău. De exemplu: să primească direct articole de blog, știri sau oferte. După ce ai obținut acest lucru, vizitatorul se transformă în lead.

După abonarea la conținutul tău, sistemul de corespondență va trimite automat un mesaj de bun venit unui nou utilizator. Ea va cuprinde și o scurtă descriere a produsului/serviciului tău, stimulând, astfel, mișcarea lui mai departe în pâlnia de vânzări.

• Stimulează, subtil, utilizarea produsului tău.

Nivelul de utilizare al produsului tău este unul dintre principalii indicatori ai succesului acestuia. Și îți afectează direct vânzările. Să facem încă un exercițiu de imaginație:

Să presupunem că ești proprietarul unei săli de forță. Pe de o parte, ar fi profitabil pentru tine ca oamenii să cumpere abonament la sală, dar să nu o viziteze. La urma urmei, cu cât sunt mai puțini oameni, cu atât mai mult spațiu liber în sală. Și mai puțin echipament uzat. Corect? Nu! Pentru a-ți crește vânzările ai nevoie de un alt mod de gândire.

Nu trebuie să te bucuri că sala ta de forță este goală și să aparatele de forță sunt nou - nouțe. Conform părerii consumatorilor și a potențialilor tăi clienți, o sală arhiplină ar demonstra calitatea și nivelul înalt al deservirii. În plus, nu poți propune prelungirea abonamentului unui client care a vizitat sala doar de 2 ori pe lună, având mai multe vizite disponibile.

Un studiu recent a constatat că, cu cât mai puțin timp a trecut de la efectuarea plății pentru un produs/serviciu, cu atât mai multe șanse ai să influențezi nivelul de utilizare a acestuia. Acest lucru se explică prin faptul că, clientul își dă seama pe ce a investit resurse bănești și este gata să se folosească de produsul/serviciul procurat.

Ce concluzii putem trage din astfel de comportament?

Pentru a stimula clientul să se folosească de ceea ce a achiziționat de la tine, trebuie să implementezi un e-mail marketing automatizat. Deci, să-l atragi să o facă. Mesajul de tip „reactivarea clientului” este arma principală în această misiune. Acest tip de mesaj reamintește clientului rezultatele excepționale pe care le poate obține cu produsul sau serviciul tău. Reactivarea constă, de regulă, într-unul sau mai multe studii de caz de succes ale clienților tăi. Ele demonstrează toate avantajele produsului.

Scopul urmărit este de a arăta eficiența produsului prin exemple concrete de soluționare cu succes a problemelor reale.

• Oferă a doua șansă coșului de produse neplătite.

În medie, 67,91% din toate coșurile de cumpărături de pe site-urile eCommerce rămân neplătite. Cele mai frecvente motive pentru a lăsa un coș neplătit sunt:

• Utilizatorul a dat peste niște costuri neașteptate (de ex. plata pentru livrare).
• A vrut, pur și simplu, să afle cât costă produsul în comanda completă. Însă, nu plănuia să finalizeze cumpărătura.
• A găsit un preț mai avantajos în altă parte.
• Avea dubii în privința securității site-ului.

Dacă deții un site de e-commerce, probabil ai observat și tu un astfel de comportament din partea utilizatorilor. De remarcat este că 75% dintre cei care au lăsat coșul neplătit au, de fapt, intenția de a cumpăra. Totuși este izbitor faptul că doar 19% din toate companiile de comerț online lucrează pentru a readuce utilizatorii la coșurile neplătite pentru a finaliza tranzacția. Ceilalți, probabil, nu o consideră ca fiind o metodă eficientă de promovare online. Și, îi neglijează pe cei care au abandonat coșul.

Conform experienței specialiștilor în marketing, utilizatorii care au trecut prin întreaga pâlnie de vânzare și s-au oprit la ultima etapă sunt caracterizați printr-o șansă ridicată de a deveni o „conversie”. Așadar, din acest moment trebuie să li se acorde o atenție specială. 

Până în prezent, cel mai eficient instrument de care dispune un specialist în marketing pentru a întoarce utilizatorii la coșul său neplătit este o campanie automatizată de e-mail și retargeting.

Ține 3 sfaturi pentru o campanie simplă de retargeting:

• Setează trimiterea mesajelor pentru a răspunde în termen de o oră, după ce utilizatorul a lăsat coșul neplătit.
• Oferă-i clientului un stimul și fă-l să se întoarcă. Cum ar fi: reducere la produse/serviciu sau livrare gratis.
• În mesajul de reamintire folosește elemente multimedia pentru a-i aminti ce a comandat și de a-i trezi din nou interesul.
• Devino creator de media și content util pentru clienții tăi.

Unul dintre cele mai eficiente moduri de a genera lead-uri este să creezi un conținut cu sfaturi foarte utile despre domeniul în care activezi. De exemplu, dacă ai o afacere în domeniul turismului, oferă urmăritorilor tăi diferite materiale despre odihnă și destinații turistice. Plus, materiale utile despre călătorii în siguranță.

Aici poți dezvolta și menține un blog sau un ghid de profil, pe subiecte care rezonează profund cu interesele și obiectivele potențialilor clienți. Aceștia se vor abona și vor consuma activ conținut dintr-o sursă care le permite să-și îmbunătățească cunoștințele în domeniu. Dar și să rămână fideli afacerii tale.

Mai mult, cititorii/urmăritorii tăi vor fi primii care vor începe să distribuie conținutul generat de tine pe rețelele sociale. Acest lucru îți oferă acces la prietenii și abonații lor, mulți dintre ei având interese și nevoi similare de informații. Potrivit renumitului specialist în marketing Neil Patel, abonații tăi au de 3,9 ori mai multe șanse de a distribui conținutul tău pe rețelele sociale decât alți consumatori de conținut.

• Apelează la retargeting (Remarketing).

Un alt instrument eficient de marketing automatizat este retargeting-ul (sau remarketing). În timp ce utilizatorul îți vizitează site-ul sau, să spunem, o pagină de Facebook, software-ul special descarcă un mic cod în browser-ul său. Acesta îți permite să îl monitorizezi ulterior în rețea. Acum știi când și ce site-uri vizitează utilizatorul tău. Datorită acestor informații și prin intermediul platformelor de publicitate precum Google Display Network și Facebook Ads. Poți afișa publicitate vizată oricăruia dintre utilizatorii tăi în alte surse populare.

Această strategie este adesea utilizată pentru a stimula revenirea la un coș neplătit. La fel, poate fi folosit și pentru branding, up-sell sau cross-sell.

O mică recapitulare

Așadar, să ne imaginăm o situație în care un lead s-a înscris pentru o testare gratuită a produsului tău. Iată ce vei face în următoarele 30 de zile:

• Îl saluți cordial.
• Îi trimiți informații și instrucțiuni pas-cu-pas despre produsul tău.
• Îl întrebi dacă i-a plăcut sau nu produsul.
• Îi trimiți mai multe articole care demonstrează succesele „remarcabile” pe care le poate obține cu acest produs.

Timpul este singura resursă de neînlocuit. Folosește-o cu înțelepciune. Și lasă tehnologia să te ajute să fii mereu cu un pas înainte.