Pentru că suntem în continuă cercetare a tot ceea ce înseamnă marketing, am studiat și companiile mari, precum Facebook, Linkedin, Dropbox sau Airbnb. Acestea nu au ajuns să valoreze zeci sau sute de miliarde de dolari și să crească atât de rapid datorită unui simplu moment de inspirație.

În spatele acestor idei cu efect exponențial a stat un proces foarte bine pus la punct și o abordare în marketing bazată pe măsurare și testare, nu pe a merge pe ideile pe care le toată lumea le folosește.

Ce fac aceste companii diferit, atunci când e vorba de promovare, este folosirea abordării de growth hacking marketing.

În cele ce urmează, vom prezenta procesul de growth hacking marketing, același proces folosit, cu mici variații, de toate companiile menționate mai sus și care te poate ajuta și pe tine să găsești, într-un mod sustenabil și repetabil cele mai bune idei și strategii de marketing pentru start-up-ul tău.

Înainte de a începe orice proces de marketing și, în general, înainte de a începe să faci marketing, primul criteriu pe care trebuie să te asiguri că l-ai atins e Product-Market fit, sau potrivirea produs-piață. Cu alte cuvinte, să fii sigur că ceea ce tu oferi e ceea ce oamenii au nevoie.

• Setează obiective și vino cu idei

Înainte de a ne apuca de muncă, trebuie să știm ce vrem, așa-i? Și n-o să vă vină să credeți, dar în majoritatea cazurilor greșim chiar și în acest aspect simplu. De ce?

În primul rând, ne setăm obiective generale. „Vrem să mărim vânzările”. Asta înseamnă că și dacă avem o vânzare în plus ne-am atins obiectivul, dar nu cred că asta e ceea ne ne dorim de fapt. Problema este că dacă nu avem o țintă foarte specifică, ne va fi mult mai greu să găsim ideile prin care să o atingem.

Un obiectiv bun de growth hacking poate fi atins câteodată printr-o singură tactică. De exemplu: „să mărim rata de conversie a vizitatorilor din Google Ads de la 2,4% la 4%”. Asta înseamnă specific.

Odată ce avem obiectivul, e timpul să venim cu idei pentru cum l-am putea atinge. Aceasta este o etapă foarte importantă.

Ce am putea recomanda aici:

a) Folosește brainwriting, nu brainstorming. Dacă în timpul unei ședința cu echipa ta încercați să veniți cu idei, s-ar putea ca toate să meargă într-o singură direcție. Mult mai eficient este să lucreze fiecare separat, să facă cercetare, și apoi să le puneți împreună.

b) Nu te concentra doar pe atragerea de clienți. Una din greșelile pe care le facem des este faptul că asociem marketingul doar cu atragerea de clienți sau alte obiective de la începutul pâlniei de vânzare. Dar mult mai eficient este să ne concentrăm pe optimizarea ratei de conversie, pe mărirea valorii pe viață a clienților existenți decât să atragem clienți noi.

• Prioritizează ideile

Dar cum facem acest lucru? Cum o alegem din toate ideile pe cea potrivită nouă?

În principiu ar trebui să notăm fiecare idee în funcție de 3 criterii:

a) Potențialul ideii - care poate fi impactul asupra afacerii. E o idee precum cea a Dropbox, care ne poate schimba radical afacerea, sau una care mișcă puțin lucrurile, dar în direcția bună?

b) Ușurința implementării - avem deja logistica sau resursele necesare pentru a o implementa sau trebuie să depunem mult efort și să schimbăm multe lucruri pentru a o implementa?

c) Încrederea noastră în idee - care sunt șansele ca această idee chiar să aibă impactul așteptat?

În funcție de momentul și contextul în care se află afacerea noastră, fiecare criteriu câștigă în importanță. De exemplu, dacă resursele sunt limitate și avem nevoie de câteva câștiguri rapide, mergem pe ideile în care avem încredere și sunt ușor de implementat. De cealaltă parte, dacă lucrurile merg bine și avem timp la dispoziție, merită să investim într-o idee cu potențial mare, chiar dacă nu suntem siguri de ea pentru că, dacă are succes, ne va duce afacerea la nivelul următor.

• Implementează sisteme de măsurare

Fără sisteme de măsurare implementate corect, e ca și cum am picta pe întuneric. Nu știm dacă ceea ce facem e bine sau nu.

Dacă nu putem spune cu certitudine că ne-am atins obiectivul sau nu, nu suntem pregătiți să mergem în etapa următoare. Mai mult, analiza ne poate oferi informații valoroase, care ne pot determina să ne schimbăm obiectivele.

Dar măsurarea nu trebuie să țină doar de mediul online. Deși mai dificil, putem găsi metode de măsurare a eficienței campaniilor de marketing și în mediul offline. Faci o campanie cu flyere? Cere-le oamenilor să vină cu el în magazinul tău în schimbul unui bonus. Astfel vei ști exact câte flyere ți-au adus clienți și câte au ajuns direct la primul coș de gunoi.

• Implementare și testare rapidă

Testează cât mai multe idei. Vei fi uimit cât de des ne înșelăm atunci când vine vorba de marketing. Dacă vrei cu adevărat să ai succes în marketing, lasă piața să decidă care sunt cele mai eficiente reclame și mesaje, nu mai face acest lucru într-un mod subiectiv, în cadrul echipei.

Scrie rezultatele la care te aștepți. De ce e asta important? Pentru că, de cele mai multe ori, indiferent care ar fi rezultatul, vom spune „știam eu!”. Adevărul este că nu știam, dar creierul nostru are o putere extraordinară de a găsi justificări și de a ne face să arătăm bine, chiar dacă doar în ochii noștri.

• Analizează și optimizează

Câteva reguli pentru această etapă:

a) dacă o idee a eșuat, scoate-o de pe listă;

b) dacă are rezultate sub așteptări, dar nu cu mult, vezi dacă o poți îmbunătăți și dacă merită să faci acest lucru;

c) dacă a mers cum te așteptai sau mult peste așteptări, dublează toate investițiile în ea;

Dacă reușești să integrezi acest proces în cultura organizațională a echipei tale, îți vei mări considerabil șansele, indiferent de ce fel de afacere ai și ce obiective ți-ai setat.

Growth hacking-ul este o metodă despre care ar putea să crezi că este nou, dar multe companii îl folosesc de foarte mult timp și îl folosesc în continuare pentru a crește exponențial.

Cel mai bun lucru despre growth hacking este că nu trebuie să cheltui o grămadă de resurse pentru dezvoltarea afacerii.

Pentru a-ți face o idee despre cât de puternică este această tehnică de creștere, am ales următoarele 5 exemple de manual de growth hacking, rezultatele cărora, cu siguranță, te vor uimi.

• Netflix

Mulți dintre noi nu cunosc, însă la începutul activității, Netflix a fost o companie de închiriere de DVD-uri prin e-mail. Apoi, ei au luat decizia de a întreprinde ceva pentru a lua avânt. Și, așa au venit cu unul dintre cele mai bune exemple de growth hacking.

Metoda folosită a fost destul de simplă. În loc să cheltuiască milioane pe marketing și să meargă cu o lansare ușoară a platformei de streaming, au contactat direct baza de clienți din comunitățile online, și anume prin panourile de anunțuri pentru închirierea de DVD-uri. Așa au câștigat 100.000 de utilizatori în trei luni, fără a cheltui nimic pe o campanie tradițională de marketing.

• Shazam

Growth hacking-ul nu este întotdeauna doar o metodă de marketing online, uneori trebuie să fii inovator și în offline. Asta a făcut Shazam. Pentru ca aplicația să identifice o melodie, a cerut utilizatorilor să țină telefoanele aproape de difuzor. Tehnica i-a făcut pe toți să întrebe de ce oamenii țineau telefoanele în aer. Într-un fel, a fost una dintre cele mai bune campanii din istorie de Growth hacking aplicat în mediul offline.

• Airbnb

Airbnb a folosit o metodă de hacking inteligentă, pentru a mări numărul de utilizatori și pentru a obține o creștere semnificativă, într-un mod rapid.

Airbnb a folosit Craigslist pentru a obține backlink-uri și pentru a ajunge la un public masiv. În loc să investească în reclame plătite sau în rețelele de socializare, au început să contacteze manual persoanele din audiența țintă pentru platforma lor. De fiecare dată când cineva posta pe Craigslist, ei le trimiteau un email, propunându-le să acceseze și platforma Airbnb. Aceasta nu a fost o metodă automatizată, toate e-mail-urile au fost transmise manual și probabil că a fost destul de obositor.

Dar a fost ieftin și a funcționat.

• Hotmail

Hotmail este probabil deja uitat, dar strategia lor de growth hacking nu va fi vreodată. Pe vremea când Hotmail se preocupa despre cum să aducă noi utilizatori în rețea, au adăugat un banner simplu la sfârșitul fiecărui e-mail trimis spre utilizatorii lor.

Acest hack simplu, dar puternic, a crescut înregistrările la 3.000 pe zi și în șase luni, numărul de utilizatori a crescut de la o jumătate de milion la un milion. Când Microsoft a cumpărat Hotmail, acesta avea deja 12 milioane de utilizatori activi.

Această strategie de marketing simplă și gratuită a dus la o creștere pe care Gmail nu a reușit să o realizeze până acum 3 ani. 

• Dropbox

Dropbox a folosit mai multe metode de growth hacking.

Compania a selectat platforma potrivită pentru a lansa apelul către public: TechCrunch50 - locul perfect pentru aplicarea unei astfel de metode.

Fondatorul, Drew Houston, a creat un videoclip amuzant despre Dropbox, dedicat exclusiv utilizatorilor Digg, explicând modul în care Dropbox poate fi de ajutor pentru utilizatorii acestei platforme.

Aceasta a adus 10 mii de utilizatori de Digg în 24 de ore și 70 de mii noi utilizatori au fost adăugați pe lista de așteptare. Când Dropbox a fost lansat în versiune finală, programul lor a făcut restul. Au oferit 500 MB de stocare utilizatorilor Digg, care au accesat Dropbox. Acest lucru a adus numărul de utilizatori activi de la 100 de mii la 4 milioane în 15 luni și numărul continuă să crească.